Cas concret · Politique tarifaire · Fidélisation
Refondre la politique commerciale : passer de la remise au développement business des clients
Une charte tarifaire à double clé, chiffre d'affaires et fidélité, un programme de fidélité à trois niveaux, et 4 points de remises réorientés vers des leviers de croissance.
+33 %de chiffre d'affaires issu de la conquête l'année de la mise en place
+4 %de chiffre d'affaires sur les clients existants
4 ptsde remises réorientés vers des leviers de développement
Le contexte
L'Oréal Professionnel n'avait pas fait évoluer ses méthodes commerciales depuis une dizaine d'années, alors que le métier de la coiffure était en pleine mutation.
Responsable de l'animation des ventes, bras droit du directeur commercial, j'ai eu pour mission de moderniser la politique commerciale pour renforcer la fidélisation, la conquête et l'efficacité de la force de vente.
Le défi
- Passer d'une logique transactionnelle, fondée sur le seul chiffre d'affaires, à une logique de création de valeur et d'accompagnement business des salons.
- Une transformation qui touchait 100 % de l'activité commerciale : tarifs, programmes, formation, rémunération.
- Une petite équipe de 4 personnes pour la porter, au niveau national.
Ce que nous avons fait
Changer les règles du jeu
- Une charte tarifaire refondue avec une double clé d'entrée : le chiffre d'affaires et la fidélité.
- Des remises sorties de la logique de volume pour financer des moyens qui développent réellement le business des clients.
Récompenser la fidélité
- Un programme de fidélité dynamique à trois niveaux, avec des avantages adaptés à chacun.
- Un partenaire spécialisé B2B choisi par appel d'offres pour le construire.
Embarquer la force de vente
- Argumentaires, formation, séminaires et déploiement sur le terrain : une conduite du changement pensée pour les commerciaux.
- Des dispositifs d'incentive pour accélérer l'activation commerciale.
- Un reporting repensé pour piloter la performance, et non plus seulement le volume.
Les résultats
- 4 points de remises clients réorientés vers des moyens moteurs de développement commercial.
- +4 % de chiffre d'affaires sur les clients existants.
- +33 % de chiffre d'affaires issu de la conquête l'année de la mise en place.
- Une politique commerciale modernisée, toujours en place aujourd'hui.
Ce qu'on peut en retenir pour votre entreprise
- Une remise qui ne récompense que le volume finance surtout le passé. Liée à la fidélité et au développement, elle prépare la croissance.
- Une politique tarifaire est un outil de stratégie : elle dit aux clients, et aux commerciaux, ce que l'entreprise valorise vraiment.
LA Performance
Un enjeu proche dans votre entreprise ?
Parlons-en. Chaque situation est différente, mais les leviers se ressemblent souvent.