Cas concret · Développement commercial · Grands comptes

Développer la revente de produits dans des salons dont les coiffeurs ne se voient pas vendeurs

Une application reliée à la caisse, financée sans budget supplémentaire, qui a augmenté d'au moins 20 % la revente de produits des salons qui l'utilisent.

Le contexte

Un coiffeur n'est pas un vendeur, et le salon laisse du chiffre d'affaires sur la table : la revente de produits pèse environ 6 % du chiffre d'affaires d'un salon, contre 20 % pour les meilleurs.

Directeur des grands comptes chez L'Oréal, j'ai lancé en 2018 un projet pour les salons de nos grands clients.

Le défi

• Donner envie de vendre à des coiffeurs qui ne se voient pas comme des vendeurs.
• Obtenir l'accès à la caisse des salons, donc l'accord des éditeurs de logiciels de caisse.
• Convaincre les grands comptes d'adhérer.

Ce que nous avons fait

Concevoir et connecter

• Une application conçue avec une agence : chaque vente rapporte des points au collaborateur, échangeables contre des produits ou des cadeaux.
• L'accord des éditeurs de logiciels de caisse, obtenu en leur montrant que l'application renforçait la fidélité de leurs propres clients.

Financer et convaincre

• Un financement à coût nul, grâce à des lignes déjà prévues dans les accords annuels des grands comptes.
• Des grands comptes convaincus par leur intérêt : plus de revente, donc plus de chiffre d'affaires et plus de marge pour eux.

Lancer sur le terrain

• Un démarrage de zéro, en test auprès des grands comptes.
• Des stands pendant les séminaires annuels des clients, avec installation de l'application sur place.

Les résultats

• 20 grands comptes sur 50 potentiels ont rejoint le projet.
• Au moins 20 % de revente de produits en plus dans les salons qui utilisent la solution.
• Le test a été repris pour être généralisé aux meilleurs salons indépendants : environ 2 000 salons connectés.
• Un outil financé sans budget supplémentaire.

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